Uitdagingen rond de realisatie van een abonnementsmodel

Je hebt besloten dat je klanten abonnementdiensten wilt aanbieden en bent klaar om daarmee aan de slag te gaan. Maar we verklappen je alvast dat je daarbij tegen de nodige problemen zult aanlopen. In dit blog brengen wij die problemen voor je in kaart, zodat je bent voorbereid op de obstakels waar je tegenaan zult lopen.

Problemen met de realisatie van een abonnementsmodel vallen grofweg in twee categorieën: perceptieproblemen en technische problemen. Maar voor welk project met een digitale component geldt dat nu niet? Laten we eens een nader kijkje nemen naar de specifieke problemen die deel uitmaken van beide categorieën.
Perceptieproblemen
Je zakelijke visie is bepalend voor een succesvolle implementatie. Kan je management zich een toekomst voorstellen waarin abonnementsdiensten deel uitmaken van het bedrijfsaanbod? Als het antwoord bevestigend is, is dat geweldig. Maar als het management zich daar niets bij kan voorstellen, zal het moeilijk worden om draagvlak voor je initiatief te krijgen. Het implementatieproces zal eveneens een stuk stroever verlopen. 

Mogelijk is het management sceptisch ingesteld en maakt het zich logisch genoeg zorgen over bedreigingen voor de producten of diensten van je organisatie. Want geen enkele onderneming wil daar haar grip op verliezen. Het management kan daarom van mening zijn dat een abonnementsdienst een brug te ver is. 

Als we zakelijke problemen voor het gemak even buiten beschouwing laten blijft het feit dat niet alle producten en diensten zich voor een abonnementsmodel lenen. Er is een vooruitziende blik nodig om te kunnen beoordelen of ze kunnen worden omgevormd tot, of aangevuld met abonnementsdiensten. Als je niet in staat bent om die visie op de zakelijke besluitvormers binnen je organisatie over te brengen, zal het enorm lastig worden om je project van de grond te krijgen. 

Onze samenwerking met DAF Trucks is een schoolvoorbeeld van zakelijke visie. Veel vrachtwagenfabrikanten zullen naar hun eenmalige verkopen hebben gekeken en gedacht: “kan een abonnementsdienst hier uitkomst bieden?”. DAF zag de toegevoegde waarde in van het uitbreiden van eenmalige verkopen met abonnementsdiensten. De fabrikant is nu bezig met de ontwikkeling van een uitgebreid ecosysteem van B2B-abonnementen.

Technische uitdagingen
Nadat je erin bent geslaagd om de abonnementsvisie aan te passen aan de bedrijfscultuur staat je een nieuwe uitdaging te wachten. 

In de praktijk zien we vaak dat bedrijven een verkeerd begrip hebben van de IT-architectuur die nodig is voor de implementatie van een abonnementsplatform, of onderschatten wat daarbij komt kijken. Hiervoor zul je de zakelijke laag binnen je IT-omgeving opnieuw onder de loep moeten nemen. 

Een tweede aspect dat hierbij komt kijken zijn de integraties die nodig zijn voor de realisatie van een abonnementsmodel. Die voeren veel verder dan de gemiddelde implementatie van een ERP-, PIM- of CRM-systeem. In de praktijk merken we dat vrijwel alle bedrijven sterk leunen op hun interne product- en informatiesystemen. Kort gezegd is het samenbrengen van datasets binnen je onderneming en het koppelen daarvan aan een abonnementsmodel op zichzelf al een hele uitdaging. 

En ten slotte vraagt de interactie tussen je B2C- of B2B-klanten en de abonnementsdiensten waarvoor zij zich aanmelden om een veel rijkere ervaring dan het standaard afrekenproces van een webwinkel. Je zult dus ook je front end moeten moderniseren. 

Als je over de mensen beschikt die hiervoor nodig zijn, is de kans groot dat deze technische experts al bezig zijn met de uitvoering van de IT-planning. En die zal de komende jaren waarschijnlijk weinig ruimte overlaten voor andere projecten. Als je vermoedt dat je tegen de hierboven besproken problemen zult aanlopen, doe je er goed aan om contact opnemen met een expert op dit gebied. Zo kan rb2 je helpen met het verkrijgen van draagvlak bij het management en je voorzien van alle technische kennis en mogelijkheden die nodig zijn voor de implementatie van je abonnementsmodel.