Ties Luijendijk, Business Consultant

avatar

3 kansen van b2b subscription commerce

werken aan klantrelaties, innovatie en uitbreiding

banner

3 kansen van b2b subscription commerce

We zien steeds meer bedrijven die producten en diensten aanbieden in abonnementsvorm, vooral bij b2c-, maar ook steeds vaker bij b2b-bedrijven. Het is een lucratieve manier om klanten voor een langere tijd aan je te binden en een continue bron van inkomsten te genereren. Als je het goed doet natuurlijk. Uit de gesprekken met onze klanten hebben we een aantal kansen afgeleid voor andere b2b-bedrijven die ook met subscription commerce aan de slag willen.

Bij een transactie gedreven businessmodel ligt de focus bij het klantcontact op het verkoopmoment. Als alles vervolgens naar verwachting is, hoor je waarschijnlijk pas weer van klanten wanneer ze nieuwe behoeften hebben. Dat hoop je tenminste. Het is niet zeker dat jouw aanbod dan nog aansluit op hun wensen en dat de concurrent niet net op dat moment top of mind is vanwege een reclame of gesprekken met bekenden. Subscription commerce biedt de mogelijkheid om de klantrelatie verstevigen en daarmee klanten intrinsiek te binden. Daarnaast biedt het bedrijven de kans om gericht te innoveren en het dienstenaanbod uit te breiden.

1. Klantdata en hoge contactfrequentie als basis voor langdurige klantrelaties

Als je klanten aan je bindt met een abonnement zal je regelmatig contact hebben en dat is ontzettend waardevol. Bij subscription commerce raken klanten vertrouwd met jouw aanbod en organisatie en jij leert op jouw beurt klanten steeds beter kennen. Dit bied je de kans om in te spelen op de uitdagingen, behoeften en wensen van klanten, juist wanneer deze in de loop der tijd veranderen. En de regel blijft: een tevreden klant is loyaler en eerder geneigd om je aan te bevelen bij anderen.

Wil je jouw strategie en keuzes nog beter onderbouwen? Met de data van jouw klanten heb je goud in handen. Je kunt inzicht krijgen in de vragen, behoeften en het gebruik en toetsen hoe zij reageren op (potentiële) veranderingen. Daarnaast kun je het profiel en de life cycle van je klant inzichtelijk maken en helder krijgen waarom ze mogelijk bij je komen en weggaan. De beschikbare data helpt bovendien om trends in kaart te brengen en stelt je in staat om nieuwe klanten te benaderen op basis van actuele behoeften.

2. Digitalisering en data als basis voor innovatie en optimalisatie

In de praktijk zien we vaak dat b2b-bedrijven abonnementen toevoegen aan hun productaanbod en bijvoorbeeld producten leasen die ze eerder al verkochten of verhuurden. Net als binnen het transactionele model, is het bij subscription commerce ook van belang om te blijven ontwikkelen, omdat klanten verwachten dat er nieuwe features, updates en verbeteringen komen. Dit is namelijk een van de aspecten die het voor hen aantrekkelijker maken om een abonnement af te sluiten. Bovendien is vernieuwing ook een manier om klanten te blijven verrassen en prikkelen.

Als processen eenmaal digitaal zijn en er meer data beschikbaar komt, ontstaan er steeds meer mogelijkheden en informatie om gericht en empirisch te optimaliseren. Dat kan bijvoorbeeld gaan over de onderhoudscyclus, gewenste communicatiekanalen, maar ook de prijsbepaling. Dit biedt bedrijven de kans om klanten gericht en succesvol te bedienen en zo voor langere tijd aan zich te binden.

3. Uitbreiding van het dienstenaanbod

Het wordt voor consumenten steeds normaler om producten of diensten op abonnementsbasis te gebruiken in plaats van deze zelf aan te schaffen. Dat kan variëren van software tot bruingoed, witgoed of zelfs meubels. Deze gewenning zal steeds meer weerklank vinden in de b2b-markt. In de b2b-markt is het niet vreemd om hardware, machines of voertuigen te leasen. We zien nu daarnaast dat er steeds vaker aanvullende digitale diensten worden aangeboden in abonnementsvorm. Denk aan insights uit data, gegenereerd bij het gebruik van deze goederen, of bepaalde add-on features.

Een voorbeeld van een sector waar de vraag snel toeneemt is die van de verbonden hardware (IoT), waarbij bedrijven zowel de hardware als de bijbehorende services in abonnementsvorm aanbieden. Volgens de meest recente Zuora Index (2019) groeit de vraag naar subscription services voor verbonden hardware vijf keer sneller dan de vraag groeit bij bedrijven met transactiegedreven modellen. Dit gaat overigens verder dan ICT-apparatuur. Tegenwoordig worden steeds meer dingen ‘slim’ en ‘connected’. Wij werken bijvoorbeeld voor een onderneming in de agricultuur die slimme machines least aan boeren(ondernemingen). Eindgebruikers kunnen hierbij rekenen op de machines bij de uitvoering van het werk én kunnen met de inzichten gedestilleerd uit de data van deze machines de eigen werkzaamheden optimaliseren. Zo kunnen ze bijvoorbeeld zien hoe de apparatuur het beste functioneert, maar ook hoe hun bedrijf presteert in vergelijking tot andere boeren. Dit biedt niet alleen de verhuurder, maar ook de eindgebruikers waardevolle inzichten.

De opkomst van subscription commerce binnen de b2b-markt biedt bedrijven gelegenheid om hun klanten extra toegevoegde waarde te bieden. Het is voor dan ook een goed moment om na te denken hoe zij het leven van hun klanten makkelijker kunnen maken of kunnen verrijken. Natuurlijk denken wij graag mee over de mogelijkheden.

Wil je meer weten over Ties?

Wil je na het lezen van deze blog aan de slag met het e-commerceplatform binnen jouw organisatie? Of heb je vragen over de besproken onderwerpen? Neem dan contact op:

Ties Luijendijk
Business Consultant
+31 (0)299 200 800

photo